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姓名： 陈浩
领域： 人力资源  市场营销  领导艺术 
地点： 北京 宣武
签名： 一灯能除千年暗 一智能灭万年愚
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成交的三个关键按钮（销售经理基本功） 2011-01-21

标签：

 

课程题目：成交的三个关键按钮（销售经理基本功）
课程主讲:职业培训师 陈浩
课程时间：1天或2天
课程模版：
o       探知需求,做侦察兵
 
o      取得信任,做子弟兵
 
o      促成成交,做后勤兵
课程收益：
   从销售的售前和售中和售后，对销售经理进行职业化训练
课程提纲：
模块1
o      探知需求,做侦察兵
 
   销售永远是问出来的
一、关注客户的真实需求，才能赚到钱
二、如何寻找他人的需求
三、工具：如何探寻需求
a)        你平时和别人进行销售是如何开场的?
b)        你一般开场要说些什么?
c)         多长时间进入主题?
 
案例演示：30秒展示自己是成功销售的开始
1、 客户心中永恒不变的六的问题
2、 开场技巧：学会和客户“谈恋爱”（互动5大开场技巧）
3、 问出需求，销售永远是靠问出来的（互动练习：顶级销售经理的四种问话）
4、 注意倾听，学会主随客便（倾听的四个层面、笑话带来的启示）
5、 制造需求，把梳子卖给和尚
6、 客户评估：12个关键字
 
模块2：
o      取得信任,做子弟兵
 
   信任是购买的前提
一、取得信任才能赢得成交（销售需求冰山理论）（顾客为什么要说价格高？）
工具：赢得客户信赖的8大关键问题
二、不同的客户有不同的取信方法
三、客户见证，用好第三方案例
四、产品展示，百闻不如一见
工具：产品展示的三种方式
 
模块3
 
o      促成成交,做后勤兵
   销售讲的就是成交
一、处理疑虑，成交的机会在抗拒之中（如何处理客户的疑虑，提前心理准备不可少）
客户常见的7种抗拒（演示）
处理抗拒的四个步骤
 
二、敢于成交，从发现三大成交信号和十大成交方法开始
工具1、成交的三大时机
     2、顾客成交出现的三大购买信号
      3、成交的10大方法
三、赢得成交，只走了50%的路
销售经理的四度理论
销售经理的金锁链法则（反思练习）
千万别做成交就是绝交的事情
后续服务是产品本身3倍的价值
反思训练：销售经理7必问
销售经理应有的5本帐本
 
课程回顾：
售前、售中和售后一定要做的一样好！才能保证销售业绩好，才能保证兜里的钱多！

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类别：销售技巧 |   浏览数(6495) |  评论(0) |  收藏

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